Hoy os traemos un concepto que no todos conocen, y que para todos aquellos que nos dedicamos al trato con clientes nos interesa, el cual es customer lifetime value (CLV) o en español el valor de vida de un cliente o simplemente valor del cliente.

En los tiempos que corren todos buscamos tener beneficios y para ello lo que más importa a las empresas es maximizar su cuota de mercado, y eso está bien, aunque no siempre. A veces hay que tener en cuenta que no todos los clientes nos convienen porque son muy difíciles de captar o de mantener o cualquier otro motivo. Por esto es muy importante conocer a todos nuestros clientes y saber cuales son un pilar importante para nuestra empresa, es decir, compradores asiduos y fieles a la marca y no aquellos que eligen la marca en base a las ofertas o promociones del momento actual.

Para decidir esto tenemos el valor del cliente, cada cliente tendrá un valor determinado para cada una de las empresas con las que interactúa. Este valor se calcula en base a los siguientes valores:

El valor medio de las compras del cliente

La frecuencia de compras del cliente (semanal)

La duración de la relación con el cliente

CLV = valor medio (compras de clientes) * Frecuencia compras cliente (semanal) * Duración de la relación

Con estos tres valores la empresa podrá calcular lo que puede invertir en cada cliente, aunque esa cantidad varía, y podrá ser más o menos precisa en función de los datos con los que cuente la empresa. Por esto mismo puede que para empresas que están empezando y no tienen mucho conocimiento sobre sus clientes el CLV no sea del todo preciso.

La mayor utilidad que le sacamos a este dato, que no es poca, es la de poder separar a nuestros clientes en los que son “apóstoles” o leales a la marca, y por lo tanto nos interesa invertir más en ellos, porque tendrán una larga relación y todo lo que invirtamos en ellos nos será devuelto con beneficios o, por el contrario, los clientes que cambian de marca a la que más le convenga en el momento, con lo cual no será tan importante realizar inversiones para atraerlos.

Ahora solamente queda poner el CLV en práctica en vuestra empresa y determinar vuestro target.